Главная   Контакты   В закладки
 
.:: Эзотерический портал Феникс - "Fenhuan" ::.
ВИКС
О нас
Форум
Персоналии
Контакты
Rambler's Top100
Главное Меню

Основные разделы

Библиотека

Сообщества

Поиск


 
 
НЕКОТОРЫЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ БИЗНЕСА В РОССИИ
:fenhuan4вMonday 27 February 2006



Бизнес в России
НЕКОТОРЫЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ
БИЗНЕСА В РОССИИ.
Владимир Антипов
Владимир Коваленко

Мне довелось работать с различными фирмами, и в большинстве из них возникали очень похожие сложности. На первых этапах дела идут неплохо. Некоторые фирмы даже начинают развиваться, расширяться. Но потом почему-то начинаются неприятности. Можно искать экономические и всякие другие причины. Однако следует помнить, что очень многое зависит от людей.
Наиболее типичными причинами сбоев являются:
1. Несогласованность или рассогласование целей.
Очень многие считают эту причину слишком тривиальной. Однако когда выясняется, что цели должны быть обеспечены общностью позиций и проработанной технологией их достижения, что декларированные цели весьма часто отличаются от истинных и что это часто не осознается, то некоторые бизнесмены начинают понимать, что в этом направлении стоит поработать.
2. Психологическая модель бизнеса не соответствует реальности.
Конечно, любой бизнесмен считает, что знает о своем бизнесе все. Когда он начинал, возможно, определенное соответствие было. Но жизнь течет, все меняется. Иногда эти изменения незаметны или кажутся несущественными. Наладить работу весьма трудно, и многие незаметно для себя слишком привязываются к своей выстраданной модели бизнеса. Она удобна, и непонятно, как ее изменить. Да и не хочется менять. А потом может выяснится, что менять уже поздно.
3. Модель фирмы не соответствует психологической модели.
Очень часто бизнес начинает небольшая группа единомышленников. Все процессы, происходящие в группе видны и обозримы. Дела идут удачно, что способствует закреплению модели. Фирма начинает расти и становится неуправляемой. Это естественно. Для того, чтобы управлять отделением, достаточно одного человека. А для того, чтобы командовать батальоном, нужен штаб. Механизм управления нужно выращивать, обеспечивая технологией, формируя адекватные прямые и обратные связи, критерии успешности.
4. Сбои в технологических цепочках.Хороший специалист отличается от плохого тем, что понимает суть того, что он делает и может одну и ту же задачу решить разными способами. Но у нас часто специалистом считается человек, который худо-бедно способен решить задачу хотя бы одним способом. При изменениях ситуации часто этот способ перестает приносить результат. В большинстве фирм процедуры поиска разрывов в технологических цепочках и настройки технологии на текущую ситуацию не применяются.
5. Личная позиция сотрудника.Трудно в частной фирме обеспечить тотальный контроль. Особенно, если применяются технологии достаточно высокого уровня. Иногда, по результатам анализа прямых и обратных связей и исследования технологических цепочек большую значимость приобретает личная позиция сотрудника. В вопросах личной позиции может быть множество нюансов, но у нас выделились два наиболее значимых фактора. Есть люди, ориентированные на дело. Они могут быть неудобны для некоторых начальников, но этот тип людей обладает достаточной надежностью. А есть люди, ориентированные на себя и на то место, которое они занимают. Этот тип у нас весьма сильно распространен и часто встречается среди номенклатурных работников. Эти люди в большинстве случаев весьма удобны для начальства, но статистически они чаще принимают решения, направленные больше на собственную пользу, чем на пользу фирмы.
Вы можете сказать, что такого не бывает. Тогда ответьте, почему, когда нужно закупить примерно равноценное оборудование дешевое у нас и дорогое за границей, предпочтение отдается заграничному. Чтобы найти ответ на вопрос достаточно сравнить комиссионные.
Но сложности на нашем рынке возникают не только у наших бизнесменов, но и заграничных. Для примера интересно рассмотреть анализ ситуации с фирмой Герболайф.
Оставляя в стороне финансовую схему, рассмотрим работу с людьми. Идея продавать товар, используя собственную сеть распространителей удачна, но не нова. В случае необеспеченности товаром или рынком сбыта возникает обычная финансовая пирамида. Если товар и рынок сбыта есть, то идея прекрасна. К сожалению у нас она скомпрометирована тем, что ее применяют наркоторговцы.
1. Отбор и подготовка сотрудников.
Когда человек, слушая докладчика, начинает покачиваться в такт речи выступающего, лицо его приобретает несколько отсутствующее выражение. Потом, в разговоре с другими людьми использует слова и выражения лектора, а своими словами сформулировать то же самое затрудняется. Попробуйте догадаться, в чем тут дело. Таких людей на семинарах Герболайфа было значительно больше 30%, что соответствует среднему проценту людей с повышенной внушаемостью.
Сотрудников обучали рекламировать и продвигать товар с использованием рационального внушения и эмоционального натиска.
Сразу была сделана попытка создания массовой сети распространителей.
2. Продвигаемый товар.
Продвигаемый товар был связан с питание человека. Людям навязывалось решение перейти на новые продукты.
Данной информации уже достаточно для анализа и прогноза.
Начнем с товара. То, чем человек привык питаться, довольно глубоко проникает в его картину мира. Как бы не была прекрасна непривычная пища, требуется весьма длительное время, чтобы сформировать ее образ в картине мира. Я наблюдал, как ребята из резерва отряда космонавтов после экспериментов с трехсуточным лишением сна по окончании эксперимента, в котором они питались по рациону космонавтов, отправлялись не спать, а в столовую, чтобы отведать привычных кислых щей. Естественно, что при этих условиях продвижение товара на рынке было проблематичным. Даже на уровне пищевых добавок к привычному рациону не всегда удается доиться широкого распространения.
Из практики известно, что человеку с повышенной внушаемостью трудно навязать свою волю другому человеку. Кроме того, рациональное внушение в нашем социуме малоэффективно, а эмоциональный натиск часто воспринимается как агрессия. Таким образом в отбор и подготовку сотрудников, даже не учитывая особенностей товара, закладывалась очень высокая вероятность неудачи. Поскольку сразу была предпринята попытка создания массовой сети распространителей, статистически высокий уровень неудачи тоже был массовым. Этого уже вполне достаточно, чтобы сформировать общественное мнение.

Вообще-то принято после каждого шага соотносить полученный результат с прогнозируемым и проводить анализ. Судя по всему этого сделано не было. Может быть и было, но не квалифицированно. А может быть кто-то больше за место радел, чем за дело. Почему-то в руководстве компании посчитали, что продвижение товара на российском рынке сдерживается отсутствием соответствующих сертификатов. Были потрачены время, деньги, получены сертификаты, а результат всем известен.
Наши условия сильно отличаются от зарубежных.
В следующий раз мы рассмотрим типичную реплику руководителя: « Что делать? Все мои сотрудники не хотят работать.»


  Рейтинг
 
Нет оценок

Date / Time
 
Тренинги Тренинги, семинары, курсы, обучение
Articles

Велкам

Имя:

Пароль:




Запомнить меня

[ Регистрация ]
[ Вспомнить пароль? ]

Rambler's Top100
Все права на информацию принадлежат авторам и владельцам сайта
Наверх